Как создать контент, который конвертирует

Лучший способ добиться успеха в сфере цифрового маркетинга — создать надежную контент-стратегию. Это обеспечит вашему бренду жизнеспособность в долгосрочной перспективе. Но сложно создавать Список номеров сотовых телефонов Кувейта каждый раз. Компании постоянно борются за попадание в цель, поскольку стало совершенно ясно, насколько важен контент-маркетинг для охвата нужной аудитории.

Очень мало маркетинговых стратегий, которые дают такие же последовательные и долгосрочные результаты, как хороший контент. И для B2B-компаний крайне важно создавать контент, который конвертируется, поскольку они не могут охватить свою аудиторию так же легко, как бренды B2C.

Это связано с тем, что маркетинг для предприятий B2B существенно отличается от традиционных продаж.

Программы привлечения знаменитостей или танцевальные челленджи TikTok могут оказаться не лучшими способами поставить лиды в очередь. Маркетинг ваших услуг для устоявшихся компаний требует инновационных усилий и специализированной тактики.

Итак, вот окончательное руководство из 8 шагов, которому должна следовать ваша команда по маркетингу B2B для максимального удержания клиентов . Поехали!

Изучите свою целевую аудиторию
Установите цели и соответствующие KPI
Составьте план своего контента
Придерживайтесь своего календаря контента
Выберите свой набор инструментов
Внедрение методологии конкурентного анализа
Используйте приемы повторного использования, курирования и повторной публикации контента
Попробуйте некоторые тактики удержания клиентов
Как создать контент, который конвертирует

1. Изучите свою целевую аудиторию

В отличие от B2C, B2B-лиды активно ищут помощь, и вам нужно представить себя в нужное время с конкурентоспособными предложениями. И чтобы определить такие лиды, вам нужно создать персоны потенциальных покупателей. Итак, что это за тарабарщина?

Персоны покупателей — это персонажи, которые помогают вам понять реальную динамику продаж. Предположим, Как создать контент у вас есть бизнес по производству красок. Таким образом, вашими потенциальными персонами могут быть дизайнеры интерьеров, владельцы строительных проектов, бизнесмены в сфере недвижимости или даже производители автомобилей.

Итак, вы изучаете их проблемы, возраст, местоположение, частые каналы покупок и создаете сюжетную линию. Затем вам нужно выяснить, можете ли вы предоставить им решения с вашими уникальными торговыми точками и неотразимыми предложениями. Вот некоторые статистические данные о персонах, демонстрирующие их важность.

Совершенно очевидно, что выяснение персон может изменить жизнь. Чем глубже понимание, тем лучше. Вы даже можете проводить опросы и полагаться на рыночные отчеты наряду с проведением обычных онлайн-исследований для создания персон. Посмотрите на свою существующую клиентскую базу и подумайте о связанных иерархиях, которые могут использовать ваши услуги. Проведите быстрый осмотр их демографических данных, и вы будете поражены, увидев разнообразие. Это поможет вам создать убедительный контент, который конвертируется, что приводит к более быстрому привлечению клиентов .

2. Установите цели и соответствующие ключевые показатели эффективности

Клиентская база B2B гораздо более концентрирована и требует индивидуального опыта продаж. Однако многие часто не согласовывают свои непосредственные цели с клиентами — основная причина в выборе неправильных целей и показателей эффективности для их отслеживания.

Хотя большинство имеют легкий доступ к данным о клиентах, очень немногие могут классифицировать их для решающего понимания эффективности. Давайте рассмотрим пример. Если вас вдохновляют только цели генерации лидов, отслеживание показателей вовлеченности не даст вам картину продаж. Но если ваша цель — брендинг, то отслеживание этих показателей имеет решающее значение.

Вот некоторые наиболее распространенные цели B2B в соответствии с маркетинговыми диаграммами . Обратитесь к следующим указателям для дальнейшей разбивки общих целей с соответствующими ключевыми показателями эффективности (проверьте эти примеры KPI ).

Отслеживайте данные по каждому каналу, такие как охват, вовлеченность, показатели регистрации, посещения страниц, лиды и конверсии, для отслеживания рентабельности инвестиций по каждому рекламному каналу.
Связанная коммерция освещает этот bfcm (и это начинается в Австралии)
Хотите больше ответов в социальных сетях? Отслеживайте личные сообщения, комментарии, лайки, использование брендированных хэштегов и т. д.
Оцените количество подписчиков, если вы хотите измерить узнаваемость вашего бренда.
Цели продаж можно измерить с помощью квалифицированных лидов, рекламных показателей, маржи прибыли, продаж по каждому предложению, общего объема продаж и отслеживания показателей конверсии онлайн и офлайн.
Для улучшения трафика вам необходимо отслеживать просмотры страниц, показатели отказов, среднюю продолжительность времени, количество сеансов, основные источники трафика и т. д.

Всегда выбирайте SMART (конкретную, измеримую, достижимую, измеряемую, ограниченную по времени) цель , которую можно отслеживать с помощью необязательных ресурсов. После того, как вы определили различные ключевые показатели эффективности, на которые вы смотрите, важно регулярно просматривать и отслеживать их. Это позволит вам сохранять активность в отношении подхода и выполнения ваших маркетинговых кампаний.

3. Составьте план своего контента

Создание контента, нацеленного конкретно на вашу аудиторию, является важным шагом для получения выгод от контент-маркетинга. Ведение блогов считается первоклассным игроком в этом, но этого недостаточно. Клиенты B2B хотят больше усвояемой информации о вас.

Следовательно, вам нужен тщательный план контента, чтобы представить различные варианты, которые могут принести пользу всем спектрам ваших потребителей. Помните — тон и настроение вашего контента должны задеть струны вашей аудитории. Вы можете определить это, держа в уме персоны покупателей. Вы можете сделать шаг вперед и узнать, как создавать контент, который конвертируется на каждом этапе пути покупателя.

Осведомленность

Контент на этом этапе должен решать проблемы вашей целевой аудитории с потенциальными краткосрочными исправлениями. Это должно быть бесплатно и доступно всем.

Примеры: блоги, тематические исследования, пресс-релизы, мемы, опросы, инфографика.

Интерес

Теперь, когда ваша аудитория знает и доверяет вашему бренду, они вернутся за добавкой. Контент на этом этапе должен раскрывать ваше конкурентное решение вашей целевой аудитории. Это может быть как бесплатным, так и закрытым в зависимости от ваших непосредственных потребностей.

Примеры: шаблоны, электронные книги, вебинары, информационные бюллетени.

Рассмотрение

Убедительный контент, который убеждает вашу аудиторию выбрать вашу услугу среди других. Лиды должны зарегистрироваться или заполнить свои данные, чтобы получить полный доступ к такому контенту.

Примеры: руководства, демонстрации, обучающие материалы

Конверсия

Выбирайте копии, которые создают у ваших клиентов ощущение срочности. Такие копии имеют больше шансов превратить ваших лидов в платящих клиентов. Контент ведет к платной/подписной модели.

Примеры: электронные письма с обновлениями функций, учебные пособия, сертификации, индивидуальные отчеты.

После того, как вы определитесь с типами контента, выберите каналы, на которых вы хотите разместить свой контент. Это во многом будет зависеть от активности вашей целевой аудитории на рассматриваемых платформах. Давайте узнаем об этом больше на следующем этапе.

4. Придерживайтесь своего календаря контента

Теперь, когда у вас есть базовая стратегия контента, выберите каналы, которые ваша аудитория использует чаще всего. Найдите платформы для синдицирования ваших опубликованных работ, чтобы получить расширенный охват. Используйте такие функции LinkedIn, как расширенный поиск, чтобы связаться с лицами, принимающими решения, и Instagram для быстрых инструкций и советов. Другие каналы социальных сетей, такие как Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest и Tiktok, также могут быть хороши для продвижения.

Но использование стольких каналов требует календаря контента. Планирование всего заранее может показаться довольно утомительным. Но небольшое усилие с самого начала может гарантировать вам преимущество в будущем. Вы будете лучше оснащены массой контента без ущерба для качества . Это также избавит вас от паники и правок в последнюю минуту.

В сети есть сотни шаблонов, но создать новый тоже легко. Обычно это документы на основе Excel, суммирующие детали контента. Рассмотрим, например, этот шаблон. Он имеет следующие столбцы:

Дата публикации, когда контент должен быть опубликован
Название содержания
Краткое описание
Тип контента (блог, электронная книга, технический документ и т. д.)
Социальные сети и платформы для синдицирования, такие как Medium, Growthhackers, Slideshare и т. д. для продвижения
KPI, который необходимо отслеживать для продвижения конкретного канала
Статус выполнения (начато, в процессе, завершено, отменено и т. д.)
Ссылка на черновик документа
Активная ссылка на опубликованный контент
Показатели и цифры вовлеченности
Общая обратная связь по производительности
Владелец контента и зависимость для больших команд и межотделовых ссылок

Наряду с этим, зарезервируйте сезонные календари контента для особых случаев, таких как Черная пятница или Киберпонедельник. Лучше иметь отдельный календарь, посвященный этим полноценным кампаниям. Придерживайтесь основ SEO, чтобы лучше ранжировать блоги и видео, и стратегий маркетинга хэштегов для продвижения в социальных сетях. Используйте email-маркетинг и холодные питчи для дополнительного увеличения охвата. Вы также можете вывести все это на новый уровень. Как? Мы увидим это на следующем шаге.

5. Выберите свой набор инструментов

Управление большим объемом контента может порой создавать множество препятствий. Календарь контента может помочь, но его обновление время от времени — довольно обременительный процесс. Вот тут-то и приходит на помощь автоматизация.

Инструменты для исследования тем и ключевых слов для создания и курирования контента, такие как Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends и т. д.
Управляйте контентом вашего сайта с помощью систем управления контентом , таких как WordPress, Wix, Drupal, Shopify и т. д.
Инструменты для совместной работы в команде , позволяющие отслеживать внутренний прогресс, такие как Trello, Asana, Jira, Slack и т. д.
Инструменты для разработки диаграмм, изображений, публикаций в социальных сетях, такие как Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey и т. д.
Инструменты планирования в социальных сетях , такие как SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible и т. д.
Инструменты автоматизации электронной почты для подписок, информационных бюллетеней и обновлений, такие как Maropost
Инструменты хэштегов и социального мониторинга , такие как Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch, для мониторинга социальных сетей.
Онлайн-инструменты чата, такие как Maropost

Помимо этого, есть много инструментов, которые дают вам лучшие решения по удержанию клиентов на основе ваших данных. Но стоят ли они того?

Инвестирование в маркетинговые инструменты имеет множество преимуществ. Наряду с высокой окупаемостью инвестиций они экономят вам приятное количество времени и удваивают ваши лидогенерации с помощью настраиваемых функций отслеживания. Они повышают ваши показатели эффективности , предоставляя вам организованный контроль над несколькими предложениями. Они также имеют преимущества в плане подотчетности и владения и взращивают лиды с помощью персонализации . Вы также можете создавать мгновенные отчеты для получения информации.

6. Внедрение методологии конкурентного анализа

Даже после создания полной структуры результаты не соответствуют требованиям. Как можно устранить этот пробел? Конкурентный анализ может решить эту проблему. Проще говоря, это процесс, используемый для оценки ваших конкурентов и разработки надежных стратегий для борьбы с их . Это поможет вам лучше понять проблемы ниши. Вы можете учиться на их сильных и слабых сторонах.

Исследовательская фирма Crayon в Бостоне выяснила, что 41% предприятий считают конкурентный анализ критически важным для успеха . Но как начать этот сложный анализ?

Вы можете разделить своих конкурентов на три категории:

Прямые конкуренты: те, кто продает схожие продукты/услуги. Примеры: Coca-Cola и Pepsi
Косвенные конкуренты: те, кто продает заменяющие продукты/услуги в той же нише. Примеры: Coca Cola и Redbull
Конкуренты-заменители: те, кто продает совершенно другие продукты/услуги в разных нишах, но способны заменить вас. Примеры: Coca Cola и Lipton Tea

Взгляните на эту диаграмму. После того, как вы закончите с категоризацией, отсортируйте своих главных конкурентов по категориям, указанным выше. Сравните их предложения с вашими, детали их продуктов/услуг. Посмотрите на их эффективность в социальных сетях и понаблюдайте за их клиентами, сотрудниками и подписчиками. Найдите разрыв и набросайте соответствующие конкурентные стратегии.

7. Используйте приемы повторного использования, курирования и повторной публикации контента

Хотите быстрее заполнить свой календарь контента? Список факсов Тогда вот идеальный лайфхак для вас.

Вы можете перепостить ваши самые эффективные посты. Существует множество маркетинговых инструментов, которые помогут вам найти ваш самый популярный контент и даже запланировать эти посты на время, когда ваша целевая аудитория наиболее активна.

Это также гарантирует, что вы охватить свою аудиторию, даже если они находятся в разных часовых поясах!

Повторное использование контента — еще один трюк в вашем рукаве, чтобы привлечь массы без особых усилий. Вот несколько быстрых примеров:

Превращаем ваши блоги в короткие видеоролики
Компиляция блогов в электронные книги и руководства
Конвертация электронных книг в подкасты
Создание коротких вырезок из вебинаров
Перепрофилирование постов блога в посты LinkedIn
Перепечатка пользовательского контента от клиентов и влиятельных лиц

Повторное использование буквально бесконечно. Оно добавляет разнообразия вашему контенту , а также делает ваши маркетинговые предложения удобными для потребителя.

Еще один трюк — это отбор трендового контента из надежных источников. Следуйте классическому правилу 80/20 , что означает, что 20% вашего контента должно продвигать ваш бизнес, а остальная часть должна быть сосредоточена на отборе тенденций, решении проблем, прогнозировании будущих сценариев, активных обсуждениях последних событий в вашей нише и т. д.

8. Попробуйте некоторые тактики удержания клиентов

И последнее, но не менее важное: вам нужно продолжать завоевывать лояльность существующих клиентов. Завоевание клиента один раз не означает, что он будет возвращаться к вам снова и снова. Вы хотите, чтобы они постоянно выбирали ваш бизнес среди других. Но как это сделать?

Конечно, создание высококачественных фрагментов контента является приоритетом. Но с точки зрения контента, который конвертируется, вы хотите сделать шаг вперед и предоставить им доступ к вашему эксклюзивному персонализированному контенту . Включите их в группы поддержки клиентов и форумы для обсуждения, чтобы информировать их о последних функциях. Предоставьте им доступ к обучающим видео по использованию этих функций и выигрышному эффекту, который они увидят после их внедрения. Получите их отзывы о том, как вы можете улучшить их еще больше.

Продвигайте их как своих клиентов в форме видео-отзывов. Настраивайте предложения и реферальные программы, чтобы удерживать их на крючке вашего бизнеса. Это приведет к маркетингу «из уст в уста» , значительно повышая ваши продажи.